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銷售心理學(xué)在實(shí)踐中的應(yīng)用
作者：胡甄 日期：2009-11-13 字體：[大] [中] [小]
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——從賈二賣杏談營銷技巧3
在上篇中，我闡述了賈二在第二個客戶上的失敗原因及糾正方法，那么接下來，我們看看在第三個客戶上，我們從賈二的的失敗中能吸取什么，以避免我們重復(fù)類似的錯誤。
首先，值得肯定和贊賞的是賈二的銷售心態(tài)。雖然一連兩次出師不利，遭遇打擊，情緒有些低落，但賈二沒有因此而喪失斗志，而是積極調(diào)整，尋找目標(biāo)客戶。
其次，賈二是善于發(fā)現(xiàn)需求的業(yè)務(wù)員，當(dāng)大漢推車上坡后，放下車子擦汗的一瞬間，賈二判斷這個人可能是個潛在目標(biāo)客戶，而主動發(fā)出產(chǎn)品信息——“賣杏嘍”，然后觀察對方的反應(yīng)，當(dāng)客戶發(fā)出詢問信息時，賈二很熱情地進(jìn)入到銷售狀態(tài)。
以上兩方面是賈二的優(yōu)點(diǎn)，也是值得我們學(xué)習(xí)的，這樣的銷售心理活動很有積極的現(xiàn)實(shí)意義，但是還是上篇結(jié)尾時提到的，對待銷售中的問題不能去粗取精，去偽存真的話，那么所有的努力都會大打折扣，甚至有些時候，努力反而成為陷井。從第三個目標(biāo)客戶銷售過程上看，賈二除了依然不能科學(xué)吸取前兩次的教訓(xùn)，重復(fù)失敗的銷售方法外，那么還有以下幾個銷售心理方面和技巧失誤。
第一，從賈二在失落時發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶上看，賈二的思維反應(yīng)是敏捷的，但是缺乏相應(yīng)的應(yīng)變能力，受兩次失敗教訓(xùn)的直接暗示，賈二這次采取了折中的語術(shù)，“半酸半甜”——賈二的銷售邏輯是這樣的：杏的味道非甜即酸，人們的喜好也無非這兩種，那么，我這半酸半甜的杏就能滿足所有銷售者的味口——你喜歡酸的，我這杏就是酸的（半酸），你喜歡甜的，我這杏就是甜的（半甜），賈二以為這樣的語術(shù)對消費(fèi)者意見給出了一個“二難選擇”，但這種語術(shù)產(chǎn)生了一個現(xiàn)象——半酸半甜是啥玩藝��？
第二，賈二急于成交的銷售目的過于暴露，還沒弄清一些必要的銷售信息，就問客戶來幾斤，而且急不可待地盛進(jìn)稱盤里。實(shí)際中，這種粗暴簡單的方法，常常會嚇跑客戶，哪怕是他真的是急需。尤其是在很多促銷現(xiàn)場，相信大家有過這樣的經(jīng)歷。即使是嚇不跑客戶，那么這種狀態(tài)常常被客戶利用，最常見的現(xiàn)象就是——?dú)r！因?yàn)轭櫩头浅Ｇ宄愕男睦餇顟B(tài)。這種猴急的吃熱豆腐心里，有一個好的糾正方法，就是多陪老婆去服裝市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你留意一下那些商販，當(dāng)你看服裝的時候，他根本不理你，靜靜地在那察言觀色，當(dāng)你對某件衣服喜形于色地時候，他就開始問你一些問題：自己穿還是給別人買啊一類的話，然后告訴針對你的情況說穿上怎么符合身份、增添氣質(zhì)啊等等，但是價錢很難砍下來，這是你的購買心理暴露的結(jié)果，大家不妨去認(rèn)真地去體會一下，相信比我要說的深刻。學(xué)到后活用到你的業(yè)務(wù)中……
第三，忽悠。賈二以為前兩次的失敗是沒忽悠好，這次忽悠升級了，很巧妙，準(zhǔn)備兩頭堵客戶，結(jié)果客戶列出了第四種選擇……我們在銷售中，不是不能忽悠，忽悠是有原則的、講究方法的。比如，同樣是夸女人漂亮，見到那些妖艷的你要說性感；那些喜歡素顏的，你要夸她清水芙蓉。這方面絕對不是春節(jié)晚會上的賣拐那么簡單。
總結(jié)一下，我從三個案例中，對營銷時巧做了一個粗略的論述，那么我們可以總結(jié)一下，得出這樣的結(jié)論。
1、在銷售中，我們首先要了解客戶的購買動機(jī)和購買需求，在客戶沒有主動告訴你的時候，那么你的任務(wù)就是想盡辦法獲得客戶購買動機(jī)和購買需求信息，所有的銷售行為都為了和圍繞著這個目標(biāo)而展開。當(dāng)獲得了這些信息后，你的銷售就完成了一半了，所有的銷售技巧和方法葉就順理成章地代入到銷售行為中，做個銷售高手似乎很難，但是做個優(yōu)秀的銷售人員真的很簡單，只要你能明確、肯定地回答自己：客戶的購買動機(jī)和購買需求是什么，你就是優(yōu)秀的銷售人員！
2、不論是成功的經(jīng)驗(yàn)還是失敗的教訓(xùn)，都不要機(jī)械地拿來使用，任何銷售成功的技巧和經(jīng)驗(yàn)都有其特定的四維因素：時間、地點(diǎn)、雙方當(dāng)事人、事件。這些都是特定條件，如果其中任何一個條件變化，那么相應(yīng)的銷售語術(shù)、方法、談判、策略都要隨之變化而變化。在銷售過程中唯一不變的就是變化。因此黨號召我們“科學(xué)發(fā)展，與時俱進(jìn)”，所以“聽老婆話跟黨走”永遠(yuǎn)都是真理！
3、忽悠的使用是有原則和條件的，不具備忽悠條件時，你使用忽悠就會適得其反，畫蛇添足，引起客戶反感。忽悠的使用原則是：當(dāng)客戶的需求與產(chǎn)品定位或者訴求吻合時方可使用！其中的兩個必要條件也是完全必要條件：一是客戶的購買動機(jī)（消費(fèi)者購買目的需求）；二是產(chǎn)品自身特征、優(yōu)勢、市場訴求點(diǎn)。只有這兩點(diǎn)吻合了才可能使用。否則，寧可保持沉默，也不要亂說，更不要無端地忽悠。亂說和忽悠就會直接被客戶pass。想學(xué)好忽悠，建議讀讀和紳轉(zhuǎn)一類的書……這些人都是善于運(yùn)用忽悠的高手，看看他們具體是怎么利用忽悠的。當(dāng)然，在這里特別要指出的是，利用忽悠銷售時，一定要掌握好度，一旦客戶聽出來你在忽悠時，銷售到此結(jié)束！因此說忽悠是雙刃劍。建議新手學(xué)習(xí)，不建議新手實(shí)踐。
最后，賈二站在樹下，但愿他去思考，也但愿第二天，他能成功銷售完自己的杏……就許多方面來說，我們坐在這里剖析別人的案例似乎很輕松，我們可以查微見著，插科打混�？墒俏覀儽仨毭鎸σ粋�難堪的事實(shí)：失敗是別人的，教益是我們的——以價值而言，批評我們剖析的案例的同時，我們的剖析也許比案例本身更值得批評——因?yàn)橹挥杏H身歷驗(yàn)，才能領(lǐng)悟個中真味。經(jīng)過多年的實(shí)戰(zhàn)和努力，我們或許會發(fā)現(xiàn)：并非任何人都能成為偉大的推銷員，但是偉大的推銷員可能會來自任何地方。
胡甄：北京賽鵠文化發(fā)展有新公司。Email：dianhuapeixun@163.com